Categoria: Buscando clientes

A internacionalização de companhias brasileiras está abrindo portas para pequenas e médias empresas no exterior. Como fornecedoras ou prestadoras de serviços, elas pegam carona no boom de investimentos internacionais de grandes grupos.

Além de ajudar a conquistar clientes lá fora, algumas parcerias acabam estimulando as pequenas a buscar certificações técnicas e se tornarem mais ágeis e competitivas também no mercado doméstico.

A empresa especializada na instalação de canteiros de obras, a Canteiro Construções Racionalizadas, de Santa Isabel (SP), deu o primeiro passo de sua internacionalização em 2004, ao firmar um contrato com a Construtora Odebrecht. Desde então, já montou seus espaços em empreendimentos na Venezuela, República Dominicana e Angola. Cinco anos depois, o faturamento com projetos internacionais representa 20% do total da companhia, conta um dos sócios, Sérgio Boff.

O país africano, que passa por intensa reconstrução, após o fim da guerra civil que durou mais de duas décadas, tem papel de destaque nesse resultado. Ali, a empresa já espalhou seus canteiros por uma área de 50 mil metros quadrados. A parceria com a Odebrecht ajudou a dar visibilidade para a Canteiro Construções Racionalizadas, que está expandindo sua atuação em Angola. Há dois anos, a Canteiro passou a fornecer para outros clientes no país. “Estando lá, ficou mais fácil fazer os contatos”, acredita Boff. Entre os novos clientes, estão grupos locais e nacionais como Engepar e Atlantis.

Outra companhia que aproveitou a internacionalização de grandes grupos para buscar novos mercados foi a carioca PCE Projetos e Consultorias de Engenharia, que faz projetos de engenharia. Fornecedora de empresas como Odebrecht e Andrade Gutierrez, a companhia está presente em obras no Peru, Bolívia, República Dominicana e Honduras, conta o diretor Paulo Roberto Pereira. “Às vezes, a parceria funciona melhor do que a criação de uma sede no exterior”, afirma.

Os contratos internacionais, que respondem por 15% do faturamento da PCE, também trazem segurança para a empresa. “Quando das coisas vão mal no Brasil, eles funcionam como seguro”, afirma.

Milton Torrecilhas, diretor da empresa de componentes elétricos PJ, de São Paulo, também vê a internacionalização como uma garantia de faturamento. “Com as vendas externas, posso correr atrás de novos negócios e fortalecer outras áreas no mercado doméstico.”

Filial

A empresa familiar, que fez sua primeira exportação há cinco anos, para atender uma obra de Odebrecht em Angola, resolveu investir para atender o mercado internacional. Há um ano e meio, abriu uma filial no Rio de Janeiro para facilitar o envio de produtos para o país africano, escoados pelo porto da capital fluminense. Pelo menos 10% do faturamento é obtido com as exportações.

As pequenas e médias empresas são maioria entre os fornecedores da Odebrecht no exterior. Elas representam 90% dos fornecedores de serviços e 60% dos de produtos. “Uma das principais vantagens em ter essas companhias como parceiras é a agilidade. Conseguimos tratar diretamente com o dono”, comenta Mauro Rehm, gerente geral da Odebrecht Logística e Exportação.

Exigências

Segundo o executivo, porém, nos contratos para exportação, os níveis de exigências são maiores. “Muitos exigem requisitos que as empresas que atuam apenas no mercado interno não têm.” Nesse caso, diz ele, a companhia auxilia os pequenos fornecedores a buscarem qualificação técnica, que incluem cuidados especiais com embalagens, entrega e atendimento. “Mas a empresa precisa ter, além de potencial, a vontade de se internacionalizar.”

Paulo Roberto Pereira, da PCE, conta que o primeiro contrato internacional obrigou a empresa a buscar certificações, como o ISO 9001. As auditorias também se tornaram uma constante na rotina da companhia. “A empresa passou a buscar um melhor controle de qualidade”, conta ele.